마음의 문을 열었으면 이제 상대방에게 믿을 수 있다는 확신을 주어야 한다. 설득마케팅 요약.
신뢰성
상품을 구매할 때 사람들은 대게 브랜드를 먼저 본다. 브랜드에 따른 제품의 신뢰도를 중요하게 여기기 때문이다. 인간관계에서도 마찬가지다. 자기한테 아무리 친절하게 구는 사람이라도 신뢰감이 없으면 그 사람의 말에 귀를 기울여 줄 리 없다. 건성으로 흘려듣거나 자기의 이익에 필요한 부분만 챙겨 들을 뿐이다. 설득을 잘하려면 무엇보다 상대방에게 신뢰를 얻는 전략을 펼쳐야 한다. sns를 활용한 개인 홍보를 한다. sns공간은 결코 사적인 공 긴 만은 아니라는 것을 명심해야 한다. 기록들은 신뢰도가 높아서 다늘 사람이 나에 대한 신뢰도를 가늠하는 평가 자료로 활용된다. 인터넷은 무한의 공간이다. 폭증하는 데이터의 해일 속에서 자신의 브랜드를 알리려면 일정 이상의 데이터를 사람들에게 계속 공급해야 하기에 습관을 들여 꾸준할 것을 권장한다. 어딘가에 내가 올린 자료가 남아 있어서 그것을 본 사람이 자신에게 기회를 줄 수 있다는 사실을 명심하자. 설득은 결정적인 순간에 말로 이뤄진다. 따라서 대면했을 때 목소리가 주는 힘은 상상외로 크다. 상황에 맞게 적절히 목소리를 바꿔가며 사람의 마음을 사로잡는 힘을 갖고 있다. 일반 영업인도 마찬가지이다. 상품을 소개하면서 자신감 없는 목소리로 말하면 상품뿐만 아니라 그 당사자도 신뢰하지 못한다. 좋은 목소리는 후천적으로 피나는 노력 끝에 얻는 사람이 많다는 것을 알자. 신뢰감 있는 목소리를 만들기 위해 노력해 보자.
차별성
소비자는 브랜드로 신뢰를 확인 한 다음에 색상이나 디자인 같은 제품의 특성에 관심을 갖는다. 따라서 상품을 잘 팔고 싶다면 앞에서 구축한 신뢰를 바탕으로 상품의 특색을 소비자에게 어필할 수 있어야 한다. 고객도 이미 해당 상품정보는 어느 정도 알고 있다. 알고 있는 정보만 설명하면 지루해서 마음을 닫게 된다. 임 알려진 정보보다는 자신만 알고 있는 상품의 결정적인 특색을 파악해 그 부분을 어필할 수 있어야 한다. 무엇이든 기기지피의 자세로 최선을 닿면 길이 보인다. 단점을 장점으로 만들기 위해서는 무엇보다 절대 긍정의 마음이 필요하다. 내가 팔아야 할 물건의 특징을 잘 알고 그 물건을 구매하려는 고객의 특징까지 파악하고 있다면 최고의 결과로 이어질 것이다. 고객에게 차별화된 트집을 제시하기 위해서 반드시 무엇이 있고 없고의 문제만으로 접근할 필요는 없다. 타사와 똑같은 조건이라도 그것을 바라보는 시각을 바꿈으로써 고객에게 자신만이 가진 상품의 특징을 차별화시켜 보여준다면 의미 있는 성과를 얻을 수 있다.
경제성
신뢰를 얻고 특징을 차별화해서 강조했으면 이제 내 말을 듣고 설득을 당했을 때 고객에게 어떤 이익이 있는지 제시해야 한다. 사람들이 느끼는 만족도는 대부분 물질적 요인보다 심리적 요인에 더 크게 좌우된다. 여성용 손가방은 50만 원 안팎이면 예쁘고 튼튼한 데다가 쓰기 편한 것을 상 수 있다. 그런데 왜 수백 만원짜리 이른바 명품 가방을 선망하는 사람들이 그리 많을까? 그 이유는 가방 자체의 용도에 만족하기보다 명품 소비를 통해 상류 계급에 속한다는 심리적 만족감을 느끼기 때문일 것이다. 사람을 결정적 순간에 움직이게 하는 힘은 물질적인 것보다 심리적인 데서 비롯하는 경우가 많다. 상대방이 물질적 이익을 얼마나 취할 수 있는가를 논하기 전에 먼저 심리적으로 얻을 만족감을 이야기하고 나서 물질적인 이익을 제시한다면 더 즉각적이고 만족스러운 반응을 이끌어낼 수 있을 것이다. 혜택을 제공할 때도 상대방이 고마움을 느끼게 해야 한다. 제대로 생색을 낼 줄 알아야 한다는 것이다. 이왕 고객에게 주는 혜택이라면 한껏 고마움을 느끼도록 하는 것은 세일즈를 하는 사람이 응당 할 일이다.