설득과 강요는 어떻게 구별할까? 이것 좀 해줄래? 이렇게 부탁했는데 상대방이 싫어요라고 하면 무슨 생각이 드는가? 아무리 정중하게 부탁했더라도 상대방이 거절할 때 욱 하는 감정이 올라오면 이것은 강요의 마인드다. 이에 비해 상대방이 아무리 기분 나쁘게 거절해도 그것을 당연하게 받아들이면 그 이유가 무엇일까?라고 상대방의 입장에서 생각하고 상대방의 마음을 얻기 위해 더욱 정성을 들인다면 그것은 설득의 마인드다.
호감이란 무엇일까
호감이란 말 그대로 좋아하는 감정이다 처음 만난 사람에게 곧바로 호감을 느낀다면 그 까닭은 무엇일까? 먼저 시각 이미지이다. 시각적인 매력은 만남의 횟수가 적을수록 호감도에 더 큰 영향을 미친다. 인간은 유난히 시각 정보에 크게 의존한다. 게다가 지금의 사회는 보는 것이 더욱 중요해지고 있다. 우리 눈에 곧바로 보이는 시각 이미지는 매우 중요하다. 하지만 만나서 대화를 나눠보면 그런 시각이미지보다 더 중요한 것이 있다. 음식으로 말하자면 보기 좋은 떡이 맛있다는 것이다. 게다가 청결하기까지 하다면 금상첨화이다. 하지만 가장 중요한 것은 그 음식 자체의 맛과 향과 영양이다. 그리고 감각이 중요하다. 인체의 감각은 의학상으로 보면 크게 오감으로 구별된다. 시각, 청각, 후각, 촉각, 미각이다. 그중에서도 잠 잘 때도 닫히지 않는 감각, 즉 잠들지 않는 감각이 하나 있는데 바로 청각이다. 잠은 생명을 유지하는 필수요소이다. 잠을 자는 동안 소진된 에너지를 보충하고 활동하는 동안 생겨난 상처를 자가 치유 한다. 잠이 들면 신체의 네 가지 감각은 현저히 둔해지지만 청각만큼은 반쯤 깨어 있게 된다. 잠든 상태에서도 위험에 대비하기 위한 것이다. 소리를 듣고 위험을 감지하면 대비할 시간이 있을 수 있지만 눈앞에 나타난 순간에는 이미 때는 늦은 것이다. 이 처럼 소리가 매우 중요한 역할을 한다. 영화의 장면은 잘 기억나지 않지만 주제곡은 선명하게 오래 기억에 남는 경우가 많다. 시각 못지않게 청각이 가진 힘이다. 설득의 여정은 무엇에서 시작될까? 바로 비호감을 호감으로 바꾸는 데서 시작된다. 호감이란 그야말로 좋아하는 감정이다. 호감은 온 정성을 다하고 마음을 바쳐야 구할 수 있는 것이다.
어떻게 호감을 살 것인가
호감을 사는 방법에는 여러 가지가 있다. 때와 장소에 적절한 옷차림, 부드럽고 절제된 언행, 상대방이 좋아할 만한 기념품 증정, 상대방의 상황에 따른 맞춤 컨설팅 같은 것도 호감을 사기 위한 좋은 수단이다. 세일즈맨이라면 상대방의 연락처를 입력할 때 남다른 방법이 있다. 상대방의 정보를 같이 입력하는 것이다. 그러면 전화를 받는 즉시 맞춤형 멘트를 날릴 수 앗다. 그러면 상대방이 많은 것을 알고 있다는 사실에 감동해서 자연스럽게 호감을 갖게 된다. 이런 수준의 대화를 하면 신뢰도와 호감도가 더욱 높아져 다음에도 나를 찾을 수밖에 없다.
호기심유발
호기심 유발 기술은 일명 궁금의 기술로 인간관계의 필수 능력이다. 약장사는 약을 팔기 전에 먼저 다양한 볼거리를 제공 한다. 차력을 하고 불을 뿜고 돌을 깨고 이런 식으로 행인의 발길을 불러들여 시선을 붙잡는다. 사람들이 어느 정도 모여 분위기가 무르익었다 싶으면 차력사들이 퇴장하고 약장사가 등장한다. 이때 약장사가 앞세우는 첫마디는 항사 애랬다. 애들은 가라! 이런 멘트로 시작하는 데는 이유가 있다. 아이들은 매출에 전혀 도움이 되지 안 된다. 엉뚱한 말로 훼방을 놓는다. 분위기를 확 깨버리는 아이도 있다. 그래서 아이들에게 엄포를 놓아 기를 죽이려고 애들은 가라고 외치는 것이다. 그리고 성인들에게는 묘한 호기심을 일으킨다. 애들은 가라고? 어른들만 보는 특별한 것이 있나? 생각하게 만든다. 그런 다음에 날이면 날마다 오는 게 아니에요 라는 멘트로 상품을 소개한다. 이렇게 궁금증을 유발하는 것은 상대방이 내게 관심을 갖도록 이끄는 기술이다. 따리서 세일즈에서 궁금의 기술은 매우 중요한 능력이라고 할 수 있다.