관점을 디자인하라. -박용후- 책을 읽고 중요한 내용을 정리해 본다. 기업의 사이즈가 만들어내는 힘이 아니라, 고객이 만들어주는 지속가능성 있는 힘. 기업은 단순히 매출을 늘려 이윤을 창출하는 데 그치지 않고 사회에 기여하고 꿈과 메시지를 전달해야 한다.
목적이 분명한 마케팅
나는 목적이 확실하지 않은 마케팅을 이렇게 부른다. 다시 말하면 '타성에 젖은 마케팅'이다. 많은 기업이 습관처럼 때가 되면 세일을 하거나 이벤트, 프로모션 등을 한다. 물론 이런 마케팅에 '매출 증대'라는 원초적 목적 자체가 없다는 뜻은 아니다. 하지만 이런 마케팅 방법에는 변화와 생명력이 없는 경우가 많다. 관성에 따라서 늘 해오던 방식대로 밀어붙이는 마케팅이기 때문이다. 타성에 젖은 마케팅으로는 절대로 효과적인 흐름을 만들 수 없다. 기업의 정책 에는 일정한 흐름이 있어야 하고 분명한 목적이 있어야 한다. 기업에서 어떤 행사를 할 경우 그 기업의 직원은 언제든지 "이 행사는 우리 기업의 인지도를 높이기 위해서 진행하는 것입니다." 또는 "소비자들에게 동기부여를 해서 판매를 늘리기 위한 행사입니다. "라고 대답할 수 있어야 한다. 임원들은 물론 일반직원 들까지 그 행사의 목적을 정확히 이해하고 있어야 하는 것이다. 목적이 있는 마케팅이란, '기업의 이미지나 가치를 살리려는 활동'으로서의 목적이 명확한 마케팅을 말한다. 목적 있는 전진은 기업의 비전을 달성하게 하고 기업의 가치를 높인다. 당신은 기업의 목적이 무엇이라고 생각하는가? 돈을 버는 것? 그럴 수도 있다. 많은 사람들이 그렇게 생각한다. 어찌 보면 기업의 궁극적인 목적은 많은 이윤을 남겨서 구성원들에게 그것을 되돌려주는 것일 수도 있다. 어떤 기업은 착한 이미지를 부각시킨다. 또 어떤 기업은 믿을 수 있는 신뢰를 부각시킨다. 또 다른 기업은 명품으로서의 고급스러운 이미지를 각인시키려고 노력한다. 이것이 바로 그 기업이 마케팅으로 구축하고자 하는 '분명한 목적'이 되는 것이자, 기업을 운영하는 명분이며 기업이 나아가야 할 방향이다. 방향성이 분명하고 올바르게 제시된 기업은 쉽게 쓰러지지 않는다. 설혹 외적인 상황 때문에 난관에 부딪힌다 하더라도 그 기업은 위기를 딛고 일어선다. 소비자들에게 부각하고자 하는 기업의 이미지는 곧 상품의 질과 직결된다.
기업의 마케팅 전략에 대한 명확한 목적과 방향성의 중요성을 강조한다. 목적 없는 마케팅은 기업의 가치를 높이거나 효과적으로 흐름을 만들 수 없다는 것을 얘기한다. 기업은 마케팅을 통해 자신의 이미지를 구축하고 이를 통해 소비자들의 신뢰를 얻어야 한다고 생각한다.
가치를 더하는 마케팅
관점의 전환을 통해 놀라운 홍보 효과를 얻은 사례를 통해 지금 여러분이 시도하거나 만들고 있는 비즈니스에도 굉장히 많은 아이디어를 도출해 낼 수 있다. 광고비를 그리 많이 들이지 않더라도, 전략적 업무 제휴 등의 방식을 통해 각각에 존재하는 가치와 가치를 공유하고 교환함으로써, 얼마든지 홍보를 할 수 있는 것이다. 갖고 있는 것들에 대한 가치를 찾고 재발견한다는 것은 '본질적 가치'의 발견이라는 차원에서 매우 유익하다. 가치를 다른 곳에서도 찾게 되므로 사물이나 사회를 바라보는 안목을 키울 수도 있다. 무언가를 시간과 잘 바꿀 줄 아는 사람이 성공한다. 시간을 어떻게 보냈냐고 질문하지 말라. 나는 시간과 무엇을 바꿨나라고 질문하라. 똑같은 일도 질문을 바꾸면 전혀 다른 것이 보이기 시작한다. 직업도 마찬가지다. 관습적 정의를 버리면 된다.
나도 가게를 운영하면 서 기존에 가지고 있던 것들에 가치를 재 발견해 봐야겠다. 그리고 가게를 운영할 때 시간을 잘 활용하여 나의 성장에 중요한 것과 잘 바꾸는 노력을 해야겠다. 가게 준비를 끝내고 남은 시간에 자기 계발에 집중할 것이다. 독서를 하고 글을 쓰며 마음건강을 위해 명상을 할 것이다.
고객이 본질이다
경쟁자를 바라보지 마라. 고객만 바라봐라. 경쟁자를 바라보면 서비스가 비슷해진다. 조준선 정렬에 신경을 써라. 표적은 느낄 뿐이다. 여기에서의 조준선은 본질을 바라보는 힘을 말한다. 경쟁자는 인지의 대상이 되어야지 집중의 대상이 되어서는 안 된다. 조준선은 본질을 바라보는 힘이므로, 본질에 충실하다면 표적은 자연히 우리의 것이 된다. 그렇다면 집중의 대상이 되어야 하는 그 본질이란 과연 무엇인가? 그것은 고객이다. 고객이 무엇을 원하는지, 그리고 고객의 필요가 무엇인지를 간파하는 능력이 성공 비즈니스를 만들어낸다. 존재는 존재 자체로서의 의미만 가지면 충분하다. 당신이 비즈니스를 한다면 절대적으로 고객만을 바라보라. 경쟁자를 바라봄으로써 비슷한 정서의, 비슷한 서비스를 제공할 필요는 없다. 고객을 바라보는 눈으로 관점을 전환한다면 우리의 서비스나 상품은 비교할 수 없을 만큼의 가치를 지니게 된다. 그것이 바로 핵심가치이며 우리가 집중해야 하는 조준선이다.
그렇다. 경쟁자를 이기기 위해선 고객만을 바라보고 집중해야 한다. 나도 이 부분을 많이 느끼고 있다. 처음 가게를 시작할 때 주변에 같은 업종의 경쟁자를 많이 의식했다. 그래서 가격적인 면이나 서비스를 똑같이 주는 장사를 했다. 그러다 보니 내 가게만의 스타일은 사라지고 오히려 매출감소로 이어졌다. 하지만 지금은 나만의 가게 스타일을 만들었고 고객에게 집중하면서 매출 또한 상승했다. 나는 더 이상 주변의 같은 업종에 집중하지 않는다. 나마의 가게를 만들기 위해 고객님들에게 집중하나다. 싸기만 한 상품이 아닌 좋은 품질의 상품을 고객님들에게 전달하는데 집중한다. 그리고 사소하다고 느끼는 일들을 완벽하게 처리하고 항상 밝은 가게의 느낌을 준다. 이렇게 운영하면 마음도 편하고 하루가 정말 뿌듯하다. 오롯이 고객님과 내 가게에만 집중하자.